Mõjuva äripakkumise kirjutamise teadmine on ärimaailma edu saavutamiseks üks olulisemaid oskusi. Ettepanek peaks pakkuma kliendi probleemile täpse ja tasuva lahenduse. Paljud tööstusharud kasutavad potentsiaalsete pakkujate leidmiseks süsteemi, mida nimetatakse „taotluste esitamise taotluseks”, kes suudavad pakkuda kvaliteetset toodet või teenust. Kui suudate esitada suurepärase ettepaneku, võite sõlmida tehinguid ja edestada oma konkurentsi.
Sammud
Osa 1: 5: määrake oma ettevõtte teenuste pakkumise eeskirjad
Samm 1. Määratlege tooted ja teenused, mida kavatsete kliendile pakkuda
Peate oma pakkumise selgelt määratlema, et mõista, millised projektid teie ettevõttele kõige paremini sobivad. Neid juhiseid saate kasutada viitena otsustamisel, kas kavatsete tööle kandideerida või mitte.
- Peate kindlaks määrama oskused, mida teie kliendid vajavad. Oletame, et juhite ettevõtet, mis paigaldab katuseid ja vihmaveerennid. Mõned kliendid paluvad teie abi haljastatud krundi rajamisel. Oma oskuste põhjal eelistaksite seda tüüpi teenust mitte pakkuda.
- Kui peate pakkuma haljastusteenust, peate palgama asjatundliku personali ja koolitama kõiki oma töötajaid. Lisaks peab teine töötaja juhtima selliseid töid pakkuvaid töötajaid. Teie ettevõte peab ostma haljastusprojektide lõpuleviimiseks vajalikud seadmed. Pärast seda analüüsi saate aru, et investeeritud aeg ja vaev kaaluvad üles teie kasumi. Seetõttu otsustate seda teenust mitte pakkuda.
- Teenusepakkumisi puudutavates eeskirjades tuleks arvesse võtta nende projektide suurust, mida kavatsete vastu võtta. Eeldades, et teil on selle ressursi põhjal 3 meeskonda, kes suudavad katuseid paigaldada 10 ühikule nädalas, ei võta te pigem vastu kortermajade kaubanduslikke katusepaigalduspakkumisi. Tegelikult pole teil personali, kes täidaks selle töö õigeaegselt.
Samm 2. Kirjeldage, milline teie ideaalne klient välja näeks
Iga endast lugupidav ettevõte peab analüüsima oma ideaalse kliendi profiili, millel on kõik omadused, mida võib leida teie parimatest klientidest.
- Kui müüte üksikutele ostjatele, võivad need omadused hõlmata klientide sugu, ametit, vanust ja sissetulekut.
- Oletame, et tegelete mägirataste tootmisega. Teie ideaalne klient võib olla mees vanuses 25 kuni 45 aastat. Ta sõidab igal nädalavahetusel jalgrattaga ja sissetulek on üle keskmise.
- Teie ideaalne klientuur soovib jalgratast, mis talub kohutavalt raskeid radu. Ta on valmis kvaliteetsete toodete eest rohkem maksma.
Samm 3. Valige tooted, mida teie ideaalne klient otsib
Oletame, et teie ülalmainitud mägirataste tootmise ettevõte on suutnud koguda palju teavet ideaalse kliendibaasi kohta. Teil on võimalus jalgrattaid ümber kujundada, et pakkuda ostjatele seda, mida nad otsivad. Ostjate vajadustele vastamiseks saate valmistada uusi tooteid.
- Oletame, et olete nõus jalgrataste kujunduses muudatusi tegema, et need vastaksid ideaalse kliendi nõuetele, näiteks lisage jalgratta raamile väike metallkarp, mida kasutatakse omaniku sülearvuti hoidmiseks. See aitab teie ostjatel telefoni kaasas kanda, et nad seda ei kahjustaks.
- Lisaks otsustate pikendada klienditeenindustunde nädalavahetuseni. Eeliseks on see, et enamik teie ostjaid kasutab nädalavahetusel jalgrattaid.
- Ettevõte, kes pakub oma teenuseid teistele ettevõtetele, võib leida endale ideaalse kliendi konkreetses valdkonnas. Näiteks võib äripõrandatele spetsialiseerunud ettevõte müüa ja paigaldada kõrgekvaliteedilisi põrandakatteid ning keskenduda peamiselt haiglatele. Ideaalne klient võib olla ka keegi, kellel on suur projekt. Põrandakatetele spetsialiseerunud ettevõte võiks eelistada tööd, mis annab tulu vahemikus üks kuni kolm miljonit eurot.
Samm 4. Arvutage kasumimarginaal, mis on teie arvates vastuvõetav
Kasumimarginaal arvutatakse järgmiselt: puhaskasum või puhaskasum / müük eurodes. Puhaskasum ja puhaskasum tähendavad meie puhul sama.
- Kujutage ette, et üks teie projektidest võimaldab teil saavutada 10% kasumimarginaali (10 000 eurot kasumit 100 000 euro müügi eest). Kas see protsent õigustab projekti heakskiitmist?
- Teie erinevad investorid võivad paluda teie ettevõttel luua minimaalne kasumimarginaal. Kui oodatav protsent jätab soovida, ärge võtke pakkumist vastu.
- Kas projekti vastuvõtmine annab teile võimaluse tulevikus sõlmida muid lepinguid? Kujutage ette, et olete avastanud, et uus klient ostab sageli toote ühelt teie konkurendilt. Kui ta on valmis esitama mitu tellimust, võivad investorid olla nõus madalama kasumimarginaaliga.
Samm 5. Mõelge selle mõjule teie rahavoole
Müügi kasv on märkimisväärne. Suur tellimus sunnib aga rohkem kulutama. Toote või teenuse pakkumiseks ja suure tellimuse edastamiseks on investeering loomulikult suurem.
- Iga ettevõte peab ennustama, millised on tema tulud ja kulud. Kui teie ettevõte kasvab, peate oma toote või teenuse müümiseks kulutama rohkem raha.
- Nende ennustuste tegemisel peate hindama, millal kliendid teile tellimuste eest sularaha maksavad. Raha sissevool on vajalik ettevõtte toimimiseks.
- Teie varasemate kogemuste põhjal arvate, et klient maksab teile 20 päeva pärast toote kohaletoimetamist. Kas olete selle tähtajaga nõus? Kas saate olemasoleva saldoga ettevõtet juhtida? Vastasel juhul paluge kliendil teha sularaha sissemakse kohe pärast tellimuse esitamist.
Osa 2 viiest: õppige kliendi kohta võimalikult palju
Samm 1. Vaadake üle RFP nõuded
Enamik kliente esitab ametliku ettepanekutaotluse. Käesolev dokument sisaldab täielikke juhiseid toote või teenuse kohta, mida pakkumist esitav ettevõte nõuab. See on tööriist, mida kasutatakse projekti jaoks kehtivate erinevate pakkumiste hindamiseks.
- Peate mõistma kliendi eesmärke, eelarvet, ajakava ja selle pakkumismenetluse põhjust.
- Tavaliselt korraldavad ettevõtted koosoleku või helikonverentsi, et selgitada üksikasjalikult kõnealust pakkumist. Osalege nendel koosolekutel ja proovige vajadusel esitada igasuguseid küsimusi.
Samm 2. Proovige kindlaks teha, kas projekt sobib teie oskustega ja sobib teie ressurssidega
Enne ettepanekutaotlusele vastamist on see analüüs ülioluline. Tehke kindlaks, kas teie ettevõte suudab pakkuda kliendi probleemile tõhusa ja tasuva lahenduse.
- Samuti kaaluge, kas teie ettevõte suudab probleemi lahendada, luues samal ajal teie kliendile lisaväärtust. Kas projekt väärib ka teie jaoks strateegilist läbiviimist?
- Oletame, et teil on väike ärikinnisvara haldamise ettevõte ja soovite ehitustööstusse siseneda. Otsustate vastata madalama tasuvusega projekti ettepanekutaotlusele. Tuleb aga välja, et tellijal on ehitusvaldkonnas hulgaliselt töid. Isegi kui saate sellest projektist väikese kasumi, võib teie töö aidata sõlmida muid lepinguid sama kliendiga.
Samm 3. Rääkige kliendiga ja õppige projekti kohta võimalikult palju
Kui töö vastab teie vajadustele ja sobib teie oskustega, võtke kõhklemata temaga ühendust ja küsige projekti kohta igasuguseid küsimusi. See samm näitab, kui palju soovite nende vajadusi austada.
- Enne kliendiga ühenduse võtmist uurige tema ettevõtte kohta rohkem. Peate teadma selle tooteid, teenuseid ja seda, kui kaua see turul on olnud. Avastage ka tema konkurentsipositsioon turul.
- Uurige arutelu käigus, milliseid meetodeid klient kasutab saadud ettepanekute hindamiseks. See aitab teil täpselt mõista, millised on tema vajadused, nii et ta saab teie ideed paremini müüa.
Osa 3 /5: Tehke plaan ettepaneku õnnestumiseks
Samm 1. Töötage välja probleemile tõhusa lahenduse leidmise protsess
Kujutage ette, et olete piisavalt õppinud nii kliendi kui ka projekti kohta. Järgmine samm on kliendi probleemiga tegelemiseks plaani väljatöötamine.
- Plaan peaks täpselt kirjeldama, kuidas kavatsete klienti rahuldada. See peab kirjeldama erinevaid samme, mida tuleb rakendada, et klient saaks oma eesmärgi saavutada.
- Kui leiate probleemile konkreetse lahenduse ja annate kliendile sellest teada, on teil paremad võimalused tööle saada. Lisaks võimaldab valitud meetodi visandite koostamine tõhusat koostööd ja oodatud kasu saavutamist.
- Rakendatavate toimingute täpse ajakava kindlaksmääramine on väga oluline, aga ka ettekujutus kuludest, mida iga samm endaga kaasa toob, ning vajalikud vahendid.
Samm 2. Muutke oma plaan kliendi soovidele vastavaks
Oluline on meeles pidada, et teie eesmärgid on esikohal. Peate kasutama oma uuringuid ja kliendiga peetud arutelusid, et olla kindel, et iga toiming vastab ettevõtte vajadustele. Kui sõnastate oma ettepaneku metoodiliselt, vastate kõigile kliendi nõuetele.
- Kujutage ette, et olete väikese kinnisvarahaldusettevõtte omanik. Otsustate vastata pakkumismenetlusele, et pakkuda suurele avalikule varale talvist hooldusteenust. Kliendi peamine eesmärk on kulude piiramine ja projekti odav teostamine.
- Teie taotlusettepaneku peamine prioriteet peaks olema kulude vähendamine. Te peaksite kavandama projekti võimalikult kulutõhusalt. See võib hõlmata rohkemate seadmete kasutamist nõutava tööjõu- või tootmiskulude vähendamiseks.
Samm 3. Keskenduge oma tegevusele asjadele, mis panevad teie lahenduse looma ettevõttele väärtust
Üks saladusi enda eristamiseks on keskenduda strateegiatele, mis aitavad teie pakkumisel kliendile väärtust luua. Näiteks saate aidata kliendil säästa rohkem raha kui tema konkurent või aidata müüki suurendada.
- Selleks peate keskenduma oma omadustele. Kui juhite väikest ettevõtet, võite rõhutada pakutava teenuse kvaliteeti. Näiteks saate pakkuda ööpäevaringset tasuta klienditoe liini.
- Kui teil on suurem ettevõte, võite proovida kasutada oma mainet, et saada tarnete või kapitali jaoks häid hindu. Selle eesmärk on vähendada projekti kulusid.
Osa 4: 5: kirjutage oma ettepanek
Samm 1. Kirjeldage oma kliendi probleemi
Alustage seda sammu, kirjeldades täielikult pakkumise põhjustanud probleemi. Selgitage põhjuseid, miks see probleem mõjutab teie kliendi äri negatiivselt.
- Selles etapis saate anda üksikasju probleemi mõju kohta. Eeldades, et tootmisettevõte teeb uuele tehasele pakkumise, aitab see tehas ettevõttel toota rohkem kaupu lühema aja jooksul. Selle tehase disain piirab tootmisega seotud hooldus- ja remondikulusid.
- Minge kaugemale RFP -s kirjeldatud probleemist. Kasutage vestluste käigus kogutud teavet oma projekti täiustamiseks.
Samm 2. Lahendage probleem, kirjeldades selgesõnaliselt ülesande täitmiseks järgitavaid samme
Pärast RFP lugemist ja kliendiga arutamist saate tutvustada talle erinevaid töö tegemise protseduure. Seostage protsessi iga samm probleemiga, mida proovite lahendada.
- Oletame, et teil on transpordiettevõte. Hanke kohaselt otsib ettevõte viisi, mis aitaks tal spordikaupu ja -varustust tehasest tosinasse kauplusse transportida. Teie projekt peaks täpselt selgitama, kuidas kavatsete tarneahelat hallata ja kui kaua kulub teil iga tarne jaoks.
- Oletame, et olete kandidaat, kes tarnib pesapallikinnaste valmistamiseks nahka. Teie RFP kirjeldab väga üksikasjalikult, millist tüüpi nahka pakute ja kuidas see tootjale tarnitakse. Samuti peate kirjeldama poliitikat, mida rakendada, kui juhtub, et defektse kauba asendamine ei vasta kliendi kvaliteedikriteeriumidele.
Samm 3. Esitage oma teenuse kulud ja hinnad
Kirjeldage kindlasti tooteid või teenuseid, mida pakute. Samuti selgitage oma arveldussüsteemi. Võite lisada kuupäevad ja iga kliendile saadetud arve konkreetsed summad.
- Vältige tehnilise žargooni kasutamist nii palju kui võimalik. Nii väldite segadust tööga seatud kulude ja hindade osas. Ärge isegi kasutage tööstusharu tüüpilisi lühendeid.
- Oletame, et teie ettepanekut loevad ettevõtte erinevad inimesed. Teie projektist peavad aru saama juriidilise, finants- ja tootmisosakonna eest vastutavad isikud, aga ka üldjuhtkond.
Osa 5/5: oma ettepaneku esitamine ja taotluse järgimine
Samm 1. Valmistuge esitluseks
Kui RFP -protsess annab teile võimaluse isiklikult esitlust teha, korrake oma esitlust. Saate oma tulemuste parandamiseks isegi oma kordusi salvestada.
- Püüa olla meeldivalt seltsiv. Tõstke esile oma kliendi probleem. Kasutage anekdoote, et selgitada, kuidas olete varem sarnaste raskustega toime tulnud.
- Esitlus peaks pakkuma selge lahenduse pakkumise teinud ettevõtte probleemile.
Samm 2. Märkige konkreetselt uued meetmed, mida tuleb järgida, ja teavitage neid ettevõttest
Kui ettevõte soovib teie ettepanekut valida, peate märkima, milliste vahenditega võiks teiega ühendust võtta. Parim on võtta ühendust telefoni teel.
- Veenduge, et teie klient teab, kuidas teil vajaduse korral küsimusi esitada. Kõige tõhusam viis seda teha on teha seda isiklikult või telefoni teel.
- Küsimustele võimalikult kiiresti vastamine peaks olema prioriteet. See võimaldab kliendil omada kogu teavet, mis on vajalik tema otsuse tegemiseks.
Samm 3. Koostage plaan kliendiga suhelda
Kõigil on palju teha. Teie klient võib kaotada ajataju ja mitte võtta ühendust pakkumist taotlenud kandidaatidega.
- Selgitage, et soovite kuulda oma taotluse olekut antud kuupäeval. Seega ei üllata teda, kui helistate sobival ajal.
- Olge viisakas, kuid hoidke alati kliendiga ühendust. Ärge lõpetage oma kandidatuurist kuulmist enne, kui ta on otsuse teinud. Arvestades kõiki ettevõtte juhtimisega kaasnevaid nõudeid, võib lõplik valik edasi lükata.