Müügi lõpetamine (piltidega)

Sisukord:

Müügi lõpetamine (piltidega)
Müügi lõpetamine (piltidega)
Anonim

Ükskõik, kas olete kaupluse müüja või väikeettevõtte omanik, saate rahalist edu, kui müüte kliendile toote või teenuse, kuid ka teie klient tunneb sügavat rahulolu, sest ta on saavutanud selle, mida ta usub ole hea tehing. Igaüks võib toodet või teenust müüa, kuid müügist maksimumi võtmiseks ja kliendi tagasitulekuks on vaja natuke harjutada ja oskusi.

Sammud

Osa 1: 3: algatage müügivestlus

Müügi lõpetamine 1. samm

Samm 1. Tervitage oma klienti ja alustage temaga vestlust

Isegi kui see on lihtsalt äritehing, pole oma tulevase kliendiga sõbrunemises midagi halba. Laske tal end tunda oodatuna ja tundke end mugavalt, julgustades teda ostma seda, mida teil on talle pakkuda.

  • Naerata silmadega. Inimese alateadvus suudab kergesti eristada võltsnaeratust tõelisest. Kuidas? "Või" Mida? Tõeline naeratus, erinevalt võltsingust, mobiliseerib silmanurkade ümber olevaid lihaseid.
  • Vältige püsivat silma sattumist. Harvardi ülikooli teadlased on leidnud, et püsivat silmsidet hoidvad müüjad võivad valmisoleva ostja "välja lülitada". Selgitus seisneb selles, et silmside on domineerimise märk ja tõesti ei sobi kedagi ostu sooritama panna.
Müügi lõpetamine 2. samm

Samm 2. Tuvastage oma kliendi vajadused

Varuge aega, mis kulub kliendi profiili mõistmiseks, et müüa talle seda, mida ta vajab. Pole midagi hullemat kui toote või teenuse müümine, mis omakorda toob kaasa klientide rahulolematuse. Üks levinumaid küsimusi on küsida kliendilt: "Milleks te seda kavatsete kasutada?" »Küsige jätkuvalt küsimusi, et leida, mida teie klient tegelikult otsib. Seega näitate üles oma soovi õppida ja oma huvi klientide vajaduste vastu.

Müügi lõpetamine 3. samm

Samm 3. Soovitage õiget toodet või teenust

Oluline on olla tuttav klientidele pakutavate toodete ja teenustega. Nii saate pakkuda seda, mis nende vajadustele kõige paremini vastab. Pakkuge kindlasti võimalikult palju sobivaid tooteid või teenuseid, et parandada klientide rahulolu ja inspireerida neid valima.

  • Paljud edukad restoranid lubavad oma serveritel tasuta maitsta kõiki menüüs olevaid roogasid, et nad saaksid aimu sellest, mida nad müüvad. Nii saavad nad ühendada teadmised ja kogemused, et vastata kliendile, kes küsib neilt: "Mida te soovitate?" "
  • Peaksite seda mõtlema oma töö osana, et proovida paljusid, kui mitte kõiki, müüdavaid esemeid. Kliendid tunnevad amatöörlikkust ja huvipuudust mitu kilomeetrit. Proovige isegi tasuta tooteid või allahindluseta tooteid.
Müügi lõpetamine 4. samm

Samm 4. Kuulake oma klienti ja jälgige teda ostusignaalide osas

Need signaalid võivad olla nii verbaalsed kui ka mitteverbaalsed. Sellised küsimused nagu "mis kasu mul võib olla?" "Või", milline toode vastab minu vajadustele kõige paremini? Kas klassikalised näited verbaalsetest ostusignaalidest. Kui suhtlete otse kliendiga, võib mitteverbaalne ostusignaal, mida saate jälgida, olla kliendi käitumine müügiks pakutava esemega, kui ta seda käitleb, nagu oleks see juba tema käes.

Müügi lõpetamine 5. samm

Samm 5. Lõpeta müük

Kui näete ostusignaale, lõpetage arutelu ja sulgege müük. Ärge tehke levinud viga, kui jätkate toodete või teenuste pakkumist pärast seda, kui klient on juba oma nõusoleku andnud, sest võite müügi rööbastelt kõrvale lükata.

Osa 2/3: müügi lõpetamine

Müügi lõpetamine 6. samm

Samm 1. Kaaluge müüki otse või kaudselt

Need on kaks klassikalist viisi müügi lõpetamiseks. Esmalt saate teada, kuidas müük kaudselt lõpetada. Kui te pole päris kindel, et kliendi kannatamatus seda teoks teha, vältige otse sulgemist, sest enamik müüjaid nõustub, et see viis ei tööta alati.

  • Lõpetage otsese küsimusega: "Kas ma võin selle teile kirjutada?" Või "kas pean alustamiseks teile lepingu saatma?" "
  • Lõpetage kaudse küsimusega: "Mida sa nendest terminitest arvad? "," Kas saate nendega nõustuda? "
Müügi lõpetamine 7. samm

Samm 2. Proovige tasakaalustada T-diagrammi abil

Selle meetodi puhul apelleerite kliendi ratsionaalsele mõttele. Paljudes olukordades mängivad emotsioonid müügi tegemisel suurt rolli. Tõepoolest, ostja on juba veendunud oma otsuse õigsuses, näiteks auto ostmisel. Mõnes olukorras on siiski ratsionaalne pool esmatähtis ja on mõistlik arutada toote või teenuse plusse ja miinuseid. Mõistliku kliendiga suhtlemisel kasutage T-diagrammi. Seda meetodit nimetatakse ka Ben Franklini meetodiks.

Selle meetodi puhul koostavad müüja ja klient koos nimekirja toote eelistest ja puudustest. Hea müüja hoolitseb selle eest, et eelised kaaluksid üles miinused

Müügi lõpetamine 8. samm

Samm 3. Kui olete oma tootes kindel, tehke proovipakkumine

Seda meetodit, mida Ameerika Ühendriikides tuntakse ka kui "kutsikakoera sulgemist", kasutavad sageli, nagu arvate, lemmikloomade edasimüüjad, kes pakuvad otsustamata klientidele kutsika koju tuua, kui see pole rahul, tagastamise võimalusega.. Klient viib kutsika koju, mängib loomaga ja müügi lõpetab tegelikult mitte müüja, vaid kutsikas. See tehnika on väga tõhus, kui olete kindel, et teie toode on vastupandamatu ja kliendil on pärast prooviperioodi sellest raske lahti saada.

Müügi lõpetamine 9. samm

Samm 4. Proovige lõpetada, eeldades, et klient nõustub

See müügi lõpetamise viis nõuab palju oskusi. Seda seetõttu, et müüja alustab müügi viimast etappi, eeldades teadlikult, et klient on juba nõustunud kauba ostmisega. "Helisüsteem on lihtsalt suurepärane. Ja ma luban, et armute sellesse V8 -sse, see tõesti nurrub. Millist värvi eelistate nüüd, musta või punast? Pange tähele, kuidas müüja eeldab, et müük on tehtud. See ei anna kliendile võimalust keelduda. Selle lähenemisviisi lõksud on üsna ilmsed, seega kasutage seda meetodit ettevaatlikult!

Sulgege müügi samm 10

Samm 5. Õppige kasutama emotsionaalsust

Emotsioonid on äärmiselt võimsad hoovad, eriti kui need on seotud rahaga. Kui suudate oma potentsiaalsete klientide diskreetselt lüüa, siis olete oma päeva võitnud.

  • proovige survestada klienti: Sellises olukorras üritab müüja müügi lõpetada, märkides, et toode müüakse peagi läbi või et seda ei müüda kaua. Sellist argumenti kuulates võib klient kahetseda, et ta ei ostnud.
  • Proovige oma klienti selles veenda ära lükka homsele seda, mida ta täna teha saab: See meetod kehtib olukorras, kus klient väidab, et on liiga vara ostu sooritada. Müüja lükkab ümber kliendi vastuväited, öeldes, et elus pole kunagi liiga vara suurt ostu sooritada.
  • Esitage see müügivõistlus: selle meetodi puhul julgustab müüja klienti ostma, pakkudes talle eeliseid, näiteks tagasihoidlikku allahindlust, mida rakendatakse lõpliku vormistamise korral. "Kui ma selle müügi teen, lähen ma oma naisega kruiisile. »Seega panete kliendi end süüdi tundma, sidudes tema saatuse teie omaga.
Müügi lõpetamine 11. samm

Samm 6. Proovige müük sulgeda tühises punktis

Selline olukord eeldab, et väiksema punkti kokkulepe viib müügi lõpule. "Kas eelistaksite oma plaaniga meie traadita teenust?" Ei? Seega arvame selle teenuse hinna teie arvelt maha."

Müügi lõpetamine 12. samm

Samm 7. Lõpetage müük ühe või kahe negatiivse eeldusega

Korrates selliseid küsimusi nagu: "Kas soovite küsimusi esitada?" "Või" miks te kahtlete ostmisel? », Paned kliendi olukorda, kus ta ei saa enam ostmisest keelduda. Küsige temalt selliseid küsimusi, kuni ta on nõus ostma.

Osa 3 /3: jätke hea mulje

Müügi lõpetamine 13. samm

Samm 1. Olge kliendiga nii kaua kui võimalik, ilma teda ahistamata

Kui liigute pidevalt oma tööjaama ja juhataja kontori vahel, külvate lõpuks potentsiaalse kliendi meeltesse kahtluse. Proovige pärast esimest kontakti temaga võimalikult kaua koos olla. Keskenduge oma müügivestlusele ja proovige veenda oma klienti selle valiku õigsuses, mida ta soovib teha.

Müügi lõpetamine 14. samm

Samm 2. Vältige ristmüüki, kui klient pole sellega nõus

Ristmüük või lisamüük on müügitehnika, mille abil müüja kasutab toote müüki ära, et pakkuda ja müüa täiendavat toodet või toodet, mis on kallim kui ostja algselt soetatud toode. „Kas sa tahad midagi muud? Ristmüük võib mõnel juhul toimida, kui klient ei ole otsustanud, kuid liiga paljud müüjad kasutavad seda tehnikat üle. Selle protsessi suhtes ettevaatlikkuseks on kaks väga head põhjust.

  • Klient võib tunda end ebamugavalt ja seada kahtluse alla oma esialgse ostu. Kui klient kahtleb oma esimese omandamise osas, püüab hea müüja müügi võimalikult kiiresti lõpule viia. Ristmüük tekitab kliendis sageli kahtlusi, mida tal muidu poleks olnud.
  • Ristmüük võib heidutada klienti tagasi tulemast teise tehingu jaoks. Paljud suurepärased müügimehed kannatavad tavade üle, mida kordavad mõned, kes ei kõhkle kliente ahistamast. Kui proovite müüa midagi ekstra kliendile, kes seda tegelikult ei taha, ei tee nad teiega teist ega kolmandat korda äri.
Müügi lõpetamine 15. samm

Samm 3. Ärge kaotage enesekindlust, ükskõik mida

Müüja ei tohiks kunagi usaldust kaotada. Iga ebaõnnestunud müük muutub ebakindluse ja heidutuse allikaks, kuid sellega tuleb silmitsi seista. Olge enesekindel isegi rasketes olukordades. Uskuge endasse, sest iga kord, kui müüte midagi kliendile, loodavad nad teie usalduse endaga kaasa võtta, kas auto, hüpoteegi või tolmuimejaga, mille te neile annate. Mäleta seda. Arendage oma müügiplaani iga kliendi jaoks.

Müügi lõpetamine 16. samm

4. samm. Järelmeetmed

Oma klientide hoidmiseks on hädavajalik teha korralikke järelmeetmeid. Saate oma kliente aidata, vastates nende küsimustele teie poolt ostetud toote või teenuse kohta. Kontrollige, kas nad on kõik oma tooted probleemideta kätte saanud ja veenduge, et nad saaksid teiega kõiki küsimusi jagada.

Nõuanne

  • Isegi kui te ei suuda müüki lõpule viia, proovige oma kliendile meeldiv olla. Kui ta täna ei osta, tuleb ta hiljem tehingut sõlmima.
  • Tunne oma tooteid ja teenuseid hästi. Pole midagi paremat kui olla kindel ja teadlik sellest, mida oma klientidele müüte.
  • Ärge kartke kasutada oma klientidega jää murdmiseks väikest huumorit, vaid teadke ka seda, millal tõsiselt rääkida.
  • Võta aega. Isegi kui ühel teist on kiire, peate võtma aega, et mõista oma kliendi profiili ja pakkuda talle kõike, mida ta vajab.
  • Kui klient ei anna ostusignaali, proovige müük lõpetada, küsides tema arvamust, et näha, kas toode pakub talle huvi. Kui ta nõustub, olete müügi teinud. Vastasel juhul jätkake intervjuuga.

Hoiatused

  • Kui müüte otse kliendile, vaadake professionaali. Te ei pea sellega üle pingutama, kuid olge esinduslik, et anda kliendile kindlustunne ja julgustada teda ostma.
  • Lõpetage vaidlemine kohe, kui klient annab teile ostusignaale. Kui jätkate talle valikuvõimaluste pakkumist, võib tal tekkida kahtlusi ja ta loobub tehingu lõpetamisest.

Populaarne teemade kaupa